「やっぱり今回は買うのやめておきます」と言った途端、「じゃあ、◯◯円値引きします！」と言う店員。
「そのまま購入していたら値引きはなかったのか・・・」と思うと、何とも後味が悪いです。
『訪問しないで4年連続No.1が実践! 私の最強の営業ツールは「お客様のクレーム」でした。』
少し前に出版された長いタイトルの本。
買うのやめると言った途端の値引きの提案、そのような駆け引きに巻き込まれるのをお客様は嫌がると、この著者も書いています。
確かに、その通り。私も嫌です。
値引きをするなら最初から言うべきだとしています。
料金表は必要
税理士などのようなサービス業において、その料金表示があいまいな場合が多々あります。
「10,000円〜」のような、「〜」が多用されがちです。
やはり明確な料金表がないと、お客様は無用な駆け引きに巻き込まれていると感じてしまうでしょう。
それでは、気持ちよく契約まで進むのは難しいはずです。
例え既に信頼関係があったとしても、多少の不信感が残る可能性もあります。
値引きをするにしても、確固たる料金表の存在は不可欠なものとなります。
定価がないのに値引きなんてあり得ません。
お客様からのクレームを他のお客様に言ってしまう
本書のメインテーマは、以前に受けたお客様からのクレームを、新規のお客様にも話してしまうことで、その新規のお客様からの信頼を得る営業術、ということになるでしょうか。
いきなり売り込むことをせずに、まずはお客様からの信頼を得る。「クレーム告白」は、そのきっかけ作りというわけです。
ファーストコンタクトから、その後のお礼状の具体例まで掲載されており、参考になります。
少し前の本とはいえ、この辺のアナログなお礼状についての記述は、今も有効でしょう。
最後に
自分が客側だったときに嫌だと感じたことは、やらない。
まずはそこから始めましょう。
【HMJのつぶやき】
昨日は、新宿でランチミーティング。その後、事務所に戻り仕事。
雨が降ったりやんだりの天気だったので、リュックのサイドポケット（本来の役目はドリンクホルダー）に折りたたみ傘をさして歩いていたのですが、あとで想像してみると、ものすごくカッコ悪い（おじさん臭い？）スタイルのような気がしてきました。気を付けなければいけません。
音楽、子育て、税理士。
独立・起業・スモールビジネス、ベッドルームから始めよう。
あなたが好きなことを続けていくために、その勇気と情熱をサポートします。
